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廣交會后,怎樣跟進客戶才能獲得訂單?
日期:2017-09-12  人氣:983
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每年的廣交會,全國各地的外貿人都紛涌到廣州,與來自世界各地的買家洽談生意。對很多外貿人來說,短短幾天的廣交會猶如一場“戰爭”,因為這些天將決定你未來一段日子的收入。所以,在廣交會現場,很多外貿人都會拼命去找客戶,讓客戶下單。
對于外貿業務員,與客戶第一次見面時,如果發揮好一些,能增加獲得訂單的概率。畢竟很多業務員一年也沒有幾次參加展覽會的機會,所以一定要把參展效果最大化。
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  很多剛入外貿行業的新人,拿著展會上的客人的名片去追蹤,每天發幾十封郵件及傳真,得到的回復去瘳瘳無幾。好多客人詢過價寄過樣品后就沒消息了。怎么對付這種現像?怎么跟進出效果來?是擺在展會后的頭等問題。下面是一些資深外貿人士的意見:
 
  客戶管理跟進技巧一、好好篩選,切忌盲目跟進
 
  首先將交易會上客人談判的細節做好詳細的記錄和回憶,先判斷此客戶的購買欲有多強,也就是說,要區分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”;有的 客戶其實他已經有長期穩定的供應商,他其實只是把你當報價的參照物罷了,要特別小心這類客戶。對這類客戶,我個人的意見:不但不要報價,連資料都不要給。 因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值。我不否認也有“精誠所至,金石為開”的客戶,但以我做外貿的經驗,騙“財”(價格)騙“色”(樣品、資料) 的客戶太多,不值得追捧。
 
  客戶管理跟進技巧二、需要就會下單
    1.對于同類型的產品,貴公司的產品有何優勢?2.除了產品的優勢,您的價格如何,交貨期能否準時?3.貴公司有否一些國際認證?4.貴司是否有與行業 中的知名企業合作?5.您是否比別人更努力?只要您能多站在客人的角度去考慮,您將發現,您的努力+努力+不懈努力,您會發現困難已離您遠去。
 
  客戶管理跟進技巧三、不要無條件滿足
 
  為了節省費用等因素,不要馬上給客人寄送樣品。樣品雖然大多時候是免費的,可是快遞費可要自己出。先多同客人通過傳真、郵件交流,了解他對該產品了解多 少,國外最終消費者對該產品的反映等,這些都要靠自己的判斷去認定客人是否是真正的買家,然后再寄送樣品。如果客人十分急著要樣品,那就同他商量做“到 付”,真正的買家也不會很在乎這點費用的。
 
  客戶管理跟進技巧四、堅持、耐心以及熱忱,會為你帶來最后的成功
 
  參加行業內的專業展覽會,每次都會碰到同一位歐洲客人。從第一次見面開始聯系,直到他下第一個試訂單,用了一年半的時間。現在這個客人每個月在我們公司采購10個集裝箱的貨物。
 
  其實廣交會上的客戶名單,在很大的程度上有很多不是你的客戶。而且沒有專一性,在你所說的情況下,我覺得關鍵是掌握業務技能,在仔細分析客戶的基礎上,不斷同客戶接觸,幫助他們。從客戶的立場去解決問題。
 
  客戶管理跟進技巧五、保持好的心態,不受消極影響
 
  對于毫無反應或反應消極的客戶,也不必很在意。象這樣的客戶太多了,他們各懷目的,而不是真正的買家;有的可能暫時無成交的意愿,但作為賣家我們廣而言之的目的已經達到,而且第一次的報價可讓我們業務力保不失。
 
另外,你不能 因為客戶沒有回音而灰心喪氣,一定要有自信,要堅持不懈的努力,自信心有助于讓你做出正確的判斷和決定。打個比方,剛開始做外貿,好比你在一條漆黑的巷子 里獨行,你不知道前面還有多遠才能走出去,但一旦你走出了巷子,你會發現前方一片光明,海闊天空,那時你才真正上路
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